La tarification d’un logiciel ressemble à une question d’approvisionnement. C’est en réalité une question de gestion de pratique, parce que le mode de facturation détermine discrètement la façon dont vous utilisez l’outil.
Deux structures dominent les logiciels de planification au Canada. Certains fournisseurs facturent un tarif fixe par licence de conseiller. D’autres facturent par plan, par client ou par scénario, parfois en plus d’un abonnement de base. Les prix affichés peuvent sembler comparables. Les comportements qu’ils produisent ne le sont pas.
Les deux modèles
La tarification fixe par licence facture l’accès. Vous payez un montant fixe par conseiller, et ce que vous faites dans la plateforme ne change pas la facture. Produisez un plan ou cinq cents, révisez-les aussi souvent que vous le voulez, la facture reste la même.
La tarification par plan ou à la consommation facture le résultat. L’abonnement de base peut être plus bas, parfois nettement, mais chaque plan, dossier client ou scénario entraîne un coût supplémentaire. Votre facture augmente avec la quantité de planification que vous faites réellement.
Sur un tableur, la facturation par plan l’emporte souvent pour une petite clientèle. C’est l’argument de vente, et pour une pratique à faible volume il peut être exact. Le problème, c’est ce qui arrive à votre comportement une fois le compteur en marche.
La taxe mentale
Les conseillers facturés à la consommation rationnent.
Pas délibérément, et généralement pas consciemment. Mais quand une révision entraîne un coût, une série de petites hésitations s’accumule. Un client appelle en mars, sa situation a changé. Mettre le plan à jour correctement exige de le refaire. Ce n’est pas un gros montant, mais c’est un montant, et le plan n’a que quatre mois. Vous notez de vous en occuper à la révision annuelle.
Un client demande ce qui arriverait s’il prenait sa retraite deux ans plus tôt. C’est un autre scénario. Vous décrivez la tendance de la réponse verbalement plutôt que de la modéliser.
Vous envisagez trois séquences de décaissement pour trouver la plus avantageuse fiscalement. Vous modélisez les deux plus probables et vous laissez tomber la troisième.
Chacune de ces décisions se défend individuellement. Ensemble, elles décrivent une pratique qui donne des conseils légèrement moins rigoureux qu’elle en est capable, pour des raisons qui n’ont rien à voir avec le client et tout à voir avec le modèle de facturation. Ce coût est réel et il n’apparaît jamais sur une facture.
Il y a aussi une dimension de conformité. Si votre processus consiste à garder les plans à jour, une structure de facturation qui décourage les mises à jour travaille contre votre propre norme déclarée.
Ce que change le tarif fixe
Retirez le coût à l’usage et l’hésitation disparaît avec lui.
Le client qui appelle en mars voit son plan mis à jour en mars. La question sur la retraite anticipée est modélisée pendant que le client est au téléphone. La troisième séquence de décaissement est testée, et il arrive qu’elle s’avère la meilleure.
Cela compte surtout pour les clients qui demandent le plus d’attention. Les dossiers complexes, les propriétaires d’entreprise incorporés, les familles en transition et toute personne dont la situation change activement génèrent plus de révisions qu’un dossier simple. Avec une facturation à la consommation, vos clients les plus exigeants sont aussi les plus coûteux à bien servir, ce qui constitue exactement le mauvais incitatif.
Le tarif fixe rend aussi le montant prévisible. Vous pouvez budgéter une licence. Vous pouvez difficilement budgéter « le nombre de révisions dont nos clients auront besoin cette année », ce qui fait du logiciel de planification un poste imprévisible et une conversation récurrente avec la personne qui approuve les dépenses.
Les questions à poser sur tout modèle de tarification
Quelle que soit la structure employée par un fournisseur, obtenez des réponses précises avant de signer.
Qu’est-ce qui déclenche exactement des frais ? Un plan, un dossier client, un scénario, la production d’un rapport, une révision ? Les fournisseurs les définissent différemment, et c’est dans la définition que se cache le coût.
Que se passe-t-il quand je révise ? Un plan révisé compte-t-il comme un nouveau plan aux fins de la facturation ? C’est la question la plus importante dans un modèle à la consommation.
Combien coûte un deuxième utilisateur ? Les adjoints et les associés ont souvent besoin d’un accès. Vérifiez s’il leur faut une licence complète.
Le tarif est-il garanti, et pour combien de temps ? Demandez ce qui est arrivé aux clients existants lors du dernier changement de prix.
Qu’est-ce qui est inclus et qu’est-ce qui est en supplément ? Un abonnement de base qui exclut les modules dont vous avez besoin n’est pas le prix que vous paierez.
Que se passe-t-il en cas de dépassement ? Dans un modèle à la consommation, demandez si l’accès est coupé, mis à niveau automatiquement, ou facturé après coup.
Le calcul à l’échelle du cabinet
Pour un conseiller seul, l’écart peut être modeste. À l’échelle d’un cabinet, il se compose dans les deux sens.
Une pratique de dix conseillers au tarif fixe par licence dispose d’un montant annuel prévisible qui ne varie qu’à l’embauche. La même pratique facturée à la consommation a une facture qui suit l’activité des clients, plus difficile à prévoir et qui tend à croître précisément quand le cabinet est le plus occupé.
Plus important encore, le comportement de rationnement se multiplie par conseiller. Un cabinet qui vise une rigueur uniforme chez tous ses conseillers doit composer avec un modèle de facturation qui pénalise doucement la rigueur au niveau individuel.
La question de fond
Les modèles de tarification expriment une vision de ce à quoi sert le logiciel.
Facturer l’accès traite la plateforme comme une infrastructure, que vous utilisez autant que le travail l’exige. Facturer le résultat traite chaque plan comme un événement facturable, ce qui a un sens commercial pour le fournisseur et crée une friction que le conseiller absorbe.
Ni l’un ni l’autre n’est malhonnête. Mais si vous vous êtes déjà surpris à renoncer à refaire une projection à cause de ce qu’elle coûterait, vous avez déjà vécu la différence, et il vaut la peine de l’intégrer à la comparaison.
Demandez ce que le modèle récompense. Puis demandez-vous si cela correspond à la façon dont vous voulez exercer.
PlanBase facture un tarif fixe par licence de conseiller. Les plans, les révisions et les scénarios sont illimités : la facture ne change pas selon la rigueur de votre travail.